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浅析建筑企业品牌实力转化为市场竞争力的主要途径

日期:2016-3-3 20:43:54 点击:6 来源:市场营销部 编辑:叶佩云

当前,受“新常态”下经济下行的影响,建筑行业的竞争达到了白热化的程度。如何在强手如林的建筑企业中脱颖而出,如何提升企业的市场竞争力,是每一个企业必须思考的问题。纵观总承包企业十年来的发展,大家体会到:企业实力是市场竞争的根本,品牌效力是企业实力的综合体现,而要实现将企业实力转化为市场竞争力的目标,必须要善于在既定的市场规则内变现企业品牌价值,并尽可能利用企业品牌影响力优化市场规则。

企业实力打造的问题,局、企业已经出台很多办法并已在实际运用中颇具成效,在此不再展开论述。本文就如何将企业实力转化为市场竞争力的具体途径谈几点体会。

一、找准市场规则,对症下药,在创优争先排名中提升市场竞争力。

2014年之前,金沙在线网投官网在湖南公招市场上的排名进不了前三名,这说明五局的综合实力与在湖南建筑市场的“江湖地位”是不相匹配的。公招市场的规则,简单的说就是政府的招投标管理办法以及由招投标管理办法所衍生的一系列创优创奖的规定。

2014年初,企业市场营销部通过潜心研究政府的招投标管理办法,认真分析五局信誉分排名落后的原因,对症下药,明确创优方向,并向局递交专题报告,建议局支撑各区域企业打造可彰显企业实力的"钻石"项目,使之在市场规制的条件下最大限度的展示企业实力。

鲁班奖工程:株洲高科壹号项目

功夫不负有心人,2015年五局首次在湖南建筑市场信誉排名打分第一名。精心打造的株洲高科总部一号、大河西交通枢纽工程等项目也不负众望,这些品牌项目无论是在建筑市场的品牌影响力,还是在投标业绩的加分上均发挥了重大作用。

目前,总承包企业上下已经从关系企业生存发展的高度来认识企业信誉评价和创优工作,高度重视、明确责任、盯紧盯死,确保创优项目达到预定目标。同时,为避免在公开投标中信誉扣分,大家还十分重视企业的市场行为,杜绝企业不良行为记录和通报等对企业、局有恶劣影响的事件发生,为提升企业的市场竞争力创造有利条件。

二、借力精品工程,以现场支撑市场,在企业可持续性发展中提升市场竞争力。

精品工程是建筑企业综合实力的实体反映,也是衡量建筑企业品牌价值的主要指标。精品工程如同企业的一个个闪亮名片,体现了企业规模、业绩、质量、信誉、学问价值等各个方面的综合实力。企业把品牌意识带入到施工管理的各个环节、各个层次中,纳入到施工组织的全过程中,从而使精品工程及其建设过程成为建筑企业的广告和窗口,促进企业在创建精品中不断提升企业竞争力。把一个个建筑产品当作企业自身的活广告,向外界展示,从而提高企业的品牌形象。以精品促承揽,实现滚动发展。

创国优工程:长沙河西交通枢纽项目

企业凭借精品项目优势,由武广岳阳汨罗站到沪昆长沙南站,由川塘、东方红小学到梅溪湖保障房,由湖南日报到金鹰前广场,多个项目实现区域或线条的滚动发展,值得一提的是中建大厦旁的信和城项目,已经成为向各界展示金沙在线网投官网开发和施工实力的窗口。这些精品项目,已经成为企业有用的投标业绩,在全局多个区域多个投标项目中成为公建市场加分的“生力军”,它们正成为提升企业市场竞争力可持续性发展的力量之源。

三、集中全局资源,统筹安排,在优势资源的支撑下提升市场竞争力。

资源,是企业拥有的物力、财力、人力等各种物资要素的总称。五局与省内建筑企业相比,无论在人力、物力还是财力上优势都是比较明显的,但在2014年前,这些优势为什么没有转化为五局在湖南公开招投标市场上明显的竞争力呢?

通过分析大家发现,产生这个问题的原因在于局的优势点过于分散缺乏集中度,特别是资源、资料没有形成统筹管理,而企业在招投标中人力资源的利用又比较盲目近利,缺乏系统的安排。分析原因之后,在局市场部和兄弟企业的大力支撑下,企业立即组织人马摸查整理全局的奖项以及近几年的工程业绩,从奖项在当地建筑市场的含金量(包括等级、个数等)及工程业绩的全部资料(包括中标、合同、竣工资料及项目经理情况等)逐一分类整理成册,并结合招投标管理办法最大限度的利用奖项和业绩。

同时,企业还将投标拟任人员的安排当成一项系统工程,与人力资源部门一起有计划分层次的安排人员,督促并协助人力资源部门取证和工程管理部门退证,确保“好钢用在刀刃上”,避免了“杀鸡用牛刀”的人力资源浪费。

通过一系列系统的调整,局优势资源得到了有效的整合,局省外奖项更是成为了大家在公招市场上获胜的一把暗器。去年我企业在湖南公建市场上中标的梅溪湖保障房、金鹰前广场等几个项目,信誉评分均比第二名高出十几分,正是省外奖项发挥了巨大作用。下一步大家将在全局的项目经理、关键岗位人员等人力资源上多下功夫,进一步将局优势资源转化为市场竞争力。

四、创新营销思路,拓宽资源网络,在各层级的认可度中提升市场竞争力。

为使五局本部达到与五局三企业在湖南市场上相同的认可度,除了“强身健体”勤练“内功”之外,大家还采取了进一步解放思想,创新营销思路,积极探索新形势下市场营销工作的新方法。大家充分利用社会资源,将竞争转化为竞合,与省内外知名建筑企业建立起利益共享、风险共担的战略伙伴关系,降低经营风险,提高中标率和中标质量。

金鹰前广场改造项目

大家利用中建品牌优势,建立湖南、江西两个区域省、市级的高端政府资源;借力总企业、局的平台,紧跟其投资,构建高端资源,合力开展营销;同时大搞学问营销,构建“跨界资源”,使各种资源形成立体的流动的不断放大的可持续利用的资源网。

大家还在广交朋友、强化沟通的基础上,不断开拓层次更高、社会影响力更强的社会关系,努力提升市场营销工作的公关层次和公关水平,建立长期有效、稳固可靠的社会关系网络。大家通过获得湖南省招投标协会换届选举大会主办权的有利时机,连续几年在全省招投标工作会议上独家专题发言,向全省各地市招标办、代理企业、建筑企业等单位进行五局品牌推广,使五局品牌变现为各层级的认可度,这些认可度在各地市招投标过程中作用明显,已经成为五局市场竞争力的宝贵资源。

正是靠着这些认可度,使得大家在遵纪守法互利共赢的前提下,有机会参与甚至影响省内招投标规则的制定,从源头上使政策向有利于企业发展的方向倾斜,从而提升局公建市场中标率。例如长沙市招投标办法中原来对参建奖项的加分是没有明确规定的,很多省内建筑企业采取多申报参建项目的方式在公建招标中钻了空子。大家利用各界认可的“龙头”企业地位,凭借与政府、建筑业协会良好的关系,经过多方努力,市招投标办法终于明确参建工程加分按相应承建单位奖项的20%计取,优化了规则,遏制了公建招标中“钻空子”的行为。

五、加大宣传力度,造势宣传,在提升社会美誉度中增强市场竞争力。

尽管 “酒香不怕巷子深”,但要将企业实力在市场竞争中很好体现,没有企业市场化运作的广而告之,造势宣传,再好的“酒”其“香”也难得飘远。因此企业采取了利用一切有利机会,向社会各界展示“五局”这块品牌。大家利用承接沪昆长沙火车南站的优势,在候车大厅的东面打出了展示“五局”,宣传“五局”的宣传墙,进出长沙高铁站的几百万甚至几千万人通过宣传墙认识五局。

长沙南站候车厅:价值千万的金沙送2000试玩金闯关展牌

此外,大家还充分利用各界媒体加大对五局的宣传,湖南日报以《高铁明珠耀三湘》为题全版专题报道,对五局承接六个高铁站房的建设成就进行全景回顾、重点宣传,主流媒体纷纷转载。大家还借助国家、省部级领导考察引导企业在建工程的机会,展开大规模的资讯报道,让越来越多的人认识五局了解五局。

正是这些强大的宣传攻势,使大家在承接了沪昆长沙南站之后又成功承接到了沪昆湘潭北站和韶山南站;使得湖南广电集团的领导多次率队到湖南日报考察学习,为金鹰前广场的承接打下了良好的基础。正是这些宣传,使五局在社会的美誉度逐年上升,让潜在的业主成功转化为真正的业主,他们内心对五局的倾向力成为五局在公建市场上竞标成功的源动力!

综上所述,企业自身的实力是企业发展的基石和起点,是市场竞争的根本,品牌是企业实力的综合体现,要将企业实力转化为市场竞争力,必须要善于在既定的市场规则内变现企业品牌价值,并利用企业品牌影响力优化市场规则。大家深知,与先进的兄弟单位相比大家的差距还很大,大家一定要坚定目标,把握机遇,发展和完善自身实力,努力将品牌实力转化为市场竞争力,为五局的发展贡献一份力量!(叶佩云  编辑系总承包企业市场营销部经理)


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